การขายสินค้าโดยบุคคล

“การขายโดยบุคคล” (personal selling) เป็นการขายที่ผู้ขายติดต่อกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคนหรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ เพื่อตอบข้อซักถามและเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ

การขายโดยบุคคล เป็นการขายโดยอาศัยกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อตัว อันเป็นการสื่อสารที่มีลักษณะแตกต่างจากการติดต่อสื่อสารแบบอื่นๆ ในแง่ที่ว่าข่าวสารจะไหลผ่านจากผู้ส่งข่าวคนหนึ่ง (หรือเป็นกลุ่มบุคคล) ไปยังผู้รับสารคนหนึ่ง (หรือกลุ่มบุคคล) โดยตรง  โดยทั่วไปจะเป็นแบบเผชิญหน้ากัน และเนื่องจากเป็นการติดต่อสื่อสารโดยตรงระหว่างบุคคล ผู้ส่งข่าวสารจึงสามารถที่จะรับข้อมูลและประเมินการตอบสนองจากผู้รับสารได้ในทันที  ซึ่งกระบวนการสื่อสารแบบนี้เรียกว่า “การติดต่อสื่อสาร 2 ทาง”  ผู้ขายสามารถเสนอหรือปรับข้อมูลข่าวสารให้เหมาะสมกับผู้ซื้อแต่ละรายโดยเฉพาะได้ รวมทั้งสามารถสร้างความเป็นส่วนตัวได้มากกว่าการติดต่อสื่อสารผ่านสื่ออื่น

 การขายกับการตลาด
 การขายกับการตลาด

การขายโดยนักขายมีความสำคัญต่อความเป็นอยู่ขององค์การธุรกิจแต่ละแห่ง เพราะเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาดและเป็นส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ นักการตลาดจะต้องกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดก่อนที่จะดำเนินการผลิต ทั้งนี้เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุด การที่นักการตลาดสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและทำกำไรได้นั้นจะต้องแสวงหาโอกาสและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งในกระบวนการดังกล่าวข้างต้น ผู้บริหารจะต้องพิจารณาปัจจัยพื้นฐานดังต่อไปนี้

  • ตลาดเป้าหมาย (Target Market) กลุ่มของผู้บริโภคที่มีความต้องการคล้ายคลึงกัน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดจะกำหนดส่วนประสมทางการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการเหล่านั้น
  • ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ตัวแปรต่างๆที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดสามารถนำมาจัดและผสมผสานกันเพื่อให้สนองความต้องการของตลาดเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เช่นขายน้ำมันหล่อลื่นอุตสาหกรรมก็ต้องมุ่งไปที่โรงงานอุตสาหกรรม

ในการดำเนินการให้ประสบความสำเร็จนั้น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องตระหนักถึงโอกาสทางการตลาด ตลาดเป้าหมายที่ยังไม่ได้รับความพอใจอย่างเต็มที่จากสินค้าและบริการที่เสนอให้ และพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดที่จูงใจเพื่อบำบัดความต้องการของลูกค้าซึ่งได้แก่ผลิตภัณฑ์ (Product), ราคา (Price), สถานที่/ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) และการส่งเสริมการตลาด (Promotion)

กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาดจะเกี่ยวข้องกับการขายโดยพนักงานขาย การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการส่งเสริมการขาย ซึ่งงานของการส่งเสริมการตลาดจะเป็นการติดต่อสื่อสารไปยังตลาดเป้าหมายในวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้